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Adm專稿  日期:2010-03-26  文: 王逸鴻

這幾年常有客戶因為他們的實體通路受到網路購物的壓力,因此想開始進軍網路購物市場,想要聽聽我的意見,看看怎樣才能打造一個好的購物網站。
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如何回答這類問題,著實困擾我好一陣子,因為這個問題看似很好回答,其實很難回答。

很好回答,是因為要做出一個網站,可以在網路上接受訂單接受付款,對於一個專業的網路顧問公司而言,基本上可以說是毫不困難;而很難回答的原因,則在於就算真的做出一個還不錯的網站,也未必能帶來客戶可以滿意的成效。其中關鍵何在?在於要經營一個成功的電子商務,網站的本身所佔的重要性,其實遠遠不如一般人想像的高!

要談打造一個成功的購物網站,首先必須要談談商品問題 – “你到底要在網路上賣什麼?”

想想看,如果你手上有一個商品,不僅品質優良,使用方便,還有許多特性廣受消費者喜愛,而且是所有同類商品都無法追上的。簡單的說,你這項商品可以說是“出了你這個村,就再沒有這家店了”。如果你要賣的就是這麼一個好商品,那麼,你的網站醜一點有多大影響?難用一點有有多大影響?甚至於你的網頁上不能付款下訂單,只有一支連絡電話,而且價格比同類商品稍微高一點點,還要另付運費,甚至於訂了貨還要等上一、二個月才來得及出貨。你的生意應該都會紅紅火火!

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出了這個村,就沒有這個店

這種類型的生意,與其說是電子商務,不如說是品牌、口碑商務來得更為恰當。網際網路在這個模式中的作用,在傳播品牌口碑,讓過往需要口耳相傳的口碑,快速散播到網路能及的每個角落。有沒有網站,網站好不好,其實都不是重點。重點是商品到底好不好!

因此,如果你的商品不好,或是跟同類商品相比毫無特殊性,只想靠行銷包裝,然後期望在網路大賣,可能性是微乎其微的。即便一時僥倖成功,也無法長久。這就是 Internet 的可愛之處,打破資訊不對稱,還優質商品公道。

如果,你只能找得到那些別人也有賣的商品,所以,你覺得可以利用網際網路的低成本,開個網路雜貨店。那麼,很不幸的,別人也早就想到了,而且早就在做了。於是,無可必免的,價格戰幾乎就是你惟一的生存之道了。

網路的一個絕大好處,就是資訊透明比較容易。如果你賣的商品別人也有賣,而且價格比你低,那有消費者有什麼理由要向你購買呢?

前陣子有個電視劇的劇情很能說明這個結果 – 劇中主角在宜蘭開民宿,想盡了辦法在網路上下功夫,希望吸引遊客住宿,可是效果不彰; 於是 劇中主角感嘆說:“在網路上,用宜蘭民宿搜尋,有2,000,000 筆結果,什麼時候才看得到我的民宿?”其實他說錯了,我自己用宜蘭民宿搜尋的結果是 3,000,000 筆結果!

那麼,雜貨店型的電子商務真的就沒辦法再做了嗎?!也不盡然,重點是能不能做出特色來。

一樣是便利商店 7-11和全家、萊爾富就是不一樣,其間的差別不在進入市場的先後,也不在門市的多寡;如果先進入市場和門市多可以解釋7-11和全家、萊爾富的差異,那麼,Costco應該早就死在家樂福和大潤發的夾殺之下了。

沒有特色,在商品都差不多,價格也差不多的情況下,雜貨店型的電子商務是很難差殺出一條血路來的。也就是說,你必須多多少少要跟別人有點不一樣,才能讓消費者會在一堆看起來差不多的石頭中,挑出你這顆有點不一樣的石頭。

用一些例子來說明就很清楚了。

像 PayEasy,一樣是雜貨店,但PayEasy擺明了只做女人的生意,少了一半的潛在客戶,反而可以建立自己的特點。

PCHome 原本做得還算可以,但是除了大家都知道他是個雜貨店外,說不出什麼特點來,直到他反其道而行,自己建立倉儲,推出24h購物。這也是一個建立特色的好例子。

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PChome 24h購物    PayEasy

其他的網路雜貨店呢?你能在指出幾個?你能說出他們的特點嗎?實際上,他們也差不多就是活得一般,沒什麼好說的。

當然,你會問,那Yahoo 購物有什麼特色呢?他為什麼可以做得好呢?

答案也很簡單,Yahoo 有流量!Yahoo在台灣幾乎壟斷了80%網路人口的瀏覽器首頁,如果不是這樣,他的網路雜貨店可能也沒關係經營得這麼有聲有色吧!

所以,讓我們做個小結論,剩下沒談完的,就留給下次吧。

如果想要經營電子商務,千萬不要以為只要開發一個功能強大的EC 平台就可以無往不利了,絕對沒有這種好事。

賣什麼?怎樣可以提供不一樣的價值?這兩個問題的重要性,要比怎樣開發EC 平台要重要得多得多得多!如果這兩個問題沒有先想清楚,再怎麼好的網站,也幫不了你!
 

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  • guest
  • 果然是老王說話的口吻
  • EC baby
  • 肯定是老王自己寫的